華睿投資|《睿分享》系列
睿智創(chuàng)造價值 服務助推成長
文 | 華睿投資
5月18日，由華睿投資發(fā)起，杭州未來科技城、浙江省股交中心、杭州市電子商務協(xié)會共同主辦，琥珀文化傳媒承辦的2018中國云銷大會順利召開。美麗聯(lián)合集團副總裁林峰先生受邀參會，并作了題為《領異標新、探索社交電商大可能》的主題演講。
提到微選有的同學可能很熟悉，有的同學可能不是很知道。微選是美麗聯(lián)合集團跟京東共同出資成立，在微信有一個中心化的入口。微選主要是基于小程序，所以微選并沒有PC，也沒有APP，它的核心理念在于建立商家跟用戶之間的連接。
從成立到上線不到短短兩個月，但關注的用戶已經(jīng)超過了10萬+，3、4月份在阿拉丁小程序排名中已經(jīng)排名第三，作為剛上線兩個月不到的一個小程序，我們認為還是不錯的一個成績。
為什么選擇小程序？因為不管對于商家端還是客戶端，小程序可以極大降低開發(fā)成本，以及商業(yè)邏輯驗證的周期，包括用戶使用的成本也非常低。這是我們選擇小程序主要的原因。在近一年的時間里，微信賦能了小程序很多入口和很多能力，這也是我們看好小程序未來發(fā)展另一個原因。
重點講一下微選跟社交電商的連接。微選的定義是：一個以人為中心的社交電商平臺。怎么理解呢？首先來看微信。今天的微信已不是一個APP工具，更像是一個操作系統(tǒng)，我們內(nèi)部已經(jīng)把微信變成了微信OS。
今天很多企業(yè)、很多商家在微信里做生意的時候存在兩個誤區(qū)：第一個誤區(qū)是用傳統(tǒng)的電商思維去經(jīng)營微信里面的業(yè)務；第二個誤區(qū)是覺得今天做一個小程序，或者訂閱號、服務號、建一個群就是在微信里做生意了。其實都不是，首先商業(yè)邏輯不一樣，其次微信里面每個組成部分都發(fā)揮著不一樣的作用。遺憾的是，很多企業(yè)把這五個組成部分割裂去看待，所以會走很多彎路。這也是目前企業(yè)在微信營銷中存在的誤區(qū)。
社交電商和貨架電商到底區(qū)別在哪里？所有做電商的人在這電商15年的發(fā)展中一直專注在做兩件事情；一是不斷拓寬流量，二是不斷提升轉(zhuǎn)化。它的節(jié)點是以商品為單元，所有目的都是把商品賣出去。
但是社交電商底層邏輯已經(jīng)變了，它是構建了一個人的網(wǎng)絡，然后再刺激人做下一級的分享和裂變。所以這張圖重點講的是在貨架電商和社交電商里面，它們的業(yè)務形態(tài)、業(yè)務結構、業(yè)務原理是完全不一樣的。
社交電商到底有什么好處？今天如果大家看微選的話，會發(fā)現(xiàn)微選一開始并沒有交易，如果走交易的話路徑會特別長。我們強調(diào)的是買家跟賣家之間的一個結合、一個交流、一個互動。
我們認為未來最核心的資產(chǎn)和資源在于商家所擁有的會員?？赡艽蠹視X得會員不是很好理解嗎？我們做CRM已經(jīng)很成熟了，效果非常好。但是我們想一下，以前的CRM都是用戶買了，記錄他的手機號或者是郵件，他過生日或者大促的時候給他發(fā)優(yōu)惠券，然后他來買，這是傳統(tǒng)的思路。但是今天多少人還會看短信、郵件？大部分人看短信基本上就是銀行驗證碼，大家基本不會主動看短信，更多時間是在微信上。
微信有什么好處呢？第一，以前互動都是我發(fā)消息給你，你被動接收，但微信的互動是多層次、多緯度的。比如在微信朋友圈里面可以點贊、評論、點動點對話、拉群，這都是郵件和短信不能做到的。
第二，這些流量是不要錢的，前面嘉賓也有提到，當你有600萬粉絲的時候，你會發(fā)現(xiàn)那就是600萬UV，它就存在你的微信上，你不用再花任何廣告費，你可能付出的就是一些流量的錢、設備的錢和基本的員工工資，不用再去做其它付費推廣。
第三，它會打破品類的曲線，我一個朋友在天貓上賣女裝非常好，但是有人想讓他幫忙推一款紅酒，這時候他在天貓上發(fā)不了這個產(chǎn)品，他就嘗試在朋友圈里發(fā)這個紅酒，結果沒有想到賣了7千多箱。粉絲社交經(jīng)濟里面完全打破了品類的概念。
第四，在社交電商里面商家之間的用戶共享成為可能，我的用戶是你的用戶，你的用戶也是我的用戶，我們兩個共同把用戶做的更大，真正做到了1+1大于2。這是社交電商的四大價值。
社交電商跟傳統(tǒng)商業(yè)邏輯的公式完全不一樣。在傳統(tǒng)做電商的的情況下：假設我們有1千個人，客單價1千塊錢，轉(zhuǎn)化率10%，可以算出來成交額差不多10萬塊錢。但當使用社交電商時，1千個人可以加上1千個粉，然后用一個吸粉產(chǎn)品做層層轉(zhuǎn)化，到第三層轉(zhuǎn)化時總金額可以做到500多萬。所以在微信社交體系里面，銷售額 = 會員數(shù) X 會員終生消費額 X 裂變?nèi)藬?shù)。
前面提到了社交電商和貨架電商的基本差別，包括小程序的特點。微選在這里做什么？其實我們是把所有微信里面的公域流量和私域流量做結合，我們希望是商家在微信里面做生意基本的流量來源。我們在微選上做業(yè)務的方式，是通過微選進去建立用戶的連接，然后沉淀到你自己的微信上，你就可以做很多事情，可以推送小程序店鋪，可以做朋友圈互動，可以做公眾號的連接等等。
微選業(yè)務體系全局為，對于商家端我們有微選的廣告平臺、分銷平臺、店鋪平臺以及開放平臺，因為在微信生態(tài)體系里面天生是多元化的，天生是生態(tài)型的。所以我們在架構這個業(yè)務體系的時候是發(fā)動了所有微信生態(tài)里跟商家業(yè)務相關的公司來共建，所以我們非常開放的歡迎跟大家探討各種合作的可能性。
接下來我重點講一下目前測試的一個功能。其實傳統(tǒng)電商商品呈現(xiàn)路徑主要有兩個：搜索＋類目。但在微信里，社交體系的路徑不一定是搜索，也不一定是類目，而是互動跟交流。我們在微選上做了新的嘗試，就是微選問答，你有什么問題可以問，因為我們發(fā)現(xiàn)很多消費者需求是不明確的。比如我們買一瓶水，貨架電商已經(jīng)發(fā)展到極致了，你去天貓、京東，去各種商超平臺里面都可以快速買到你想要的東西，因為它是標準化的，可以快速響應你的需求。
當我們想要送一個禮物，想出去玩，想做一個投資，這時候需要一個長周期，是非標準化的，這個場景你怎么去實現(xiàn)？我們經(jīng)常會問身邊的朋友，但是我們每個人的朋友都是有限的，那你問誰？從哪里了解這樣的信息？我們希望搭建這樣一個平臺，就是用戶過程中可以有一個溝通的渠道，有一個互動的過程。
所以微選的商業(yè)邏輯是這樣的：用戶會跟微選平臺進行溝通，在溝通過程中我們會把用戶需求做梳理、整理、具像，然后再把這個需求分發(fā)給相應的商家，最后由商家響應過來，我們整理好發(fā)給用戶，最終建立了商家跟用戶之間的交流、互動。這個邏輯跟我前面講的一脈相承，在這個過程中會發(fā)現(xiàn)它的業(yè)務邏輯跟以前的搜索＋累目完全不一樣，它更貼合社交體系，它更貼合微信的使用場景。
很多朋友會問，在社交電商里面能賣什么？賣什么品類？其實什么都能賣。前段時間我們做一個海外投資的房產(chǎn)項目，沒有想到很短的時間成交了六套房，而且有意向的300多組，因為它需要長時間的溝通，這是兩天成交了六套，那30天能成交多少？還有做零食的店鋪，它們也是在很短時間內(nèi)加粉，每天保持粉絲的裂變。還有一些紅人店，以前是在微博上做推廣或在微信上做一個號變現(xiàn)，但現(xiàn)在他直接在微信里加粉，轉(zhuǎn)化效率可能比以前更高。