華睿投資|《睿分享》系列
睿智創(chuàng)造價值 服務(wù)助推成長
文 | 華睿投資
5月18日上午，由華睿投資發(fā)起，杭州未來科技城、浙江省股交中心、杭州市電子商務(wù)協(xié)會共同主辦，琥珀文化傳媒承辦的2018中國云銷大會順利召開。顧家家居副總裁劉宏先生受邀參會，并作了題為《時間的價值，顧家家居的王者之路》的主題演講。
顧家家居副總裁劉宏先生在演講過程中例舉了諸多生動的案例，展現(xiàn)了顧家家居在新互聯(lián)網(wǎng)時代的愿景與使命、產(chǎn)品理念、技術(shù)和營銷手段。今時今日，顧家家居經(jīng)受了歲月的打磨與錘煉，開始以王者的姿態(tài)向全世界展示獨特的生活方式。顧家家居始于1982年，其王者之路歷時36年。顧家家居創(chuàng)始人顧玉華先生是企業(yè)文化的核心，不論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，敬業(yè)精神必不可少，這在顧家家居老董事長身上得以充分體現(xiàn)。顧家從零開始，到2017年銷售60多億元，未來朝著百億目標(biāo)、千億夢想而努力！
互聯(lián)網(wǎng)就是靠想象力做生意的，對于一個企業(yè)來講想象力是什么？就是使命和愿望，定位決定了地位，決定了未來的發(fā)展之路。2012年顧家家居提出“創(chuàng)造幸福依靠，成就美好生活”的理念，提出做世界級的軟體家居運營商，從無人相信發(fā)展至今，目前已擁有全世界三大著名軟體家居品牌。發(fā)展樹是顧家的品牌。顧家從一個種子開始，從單一的沙發(fā)開始做到現(xiàn)在的九大系列，百億規(guī)模。
做品牌關(guān)鍵是兩大因素，一個是產(chǎn)品，一個是服務(wù)。顧家家居作為一家靠榔頭和鋸子做事情的傳統(tǒng)企業(yè)，需要靠概念和設(shè)計來把產(chǎn)品做好。當(dāng)代無論是互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)行業(yè)，中國人對設(shè)計感的追求越來越強烈，大家對美的向往和對設(shè)計的向往越來越強烈。顧家每隔兩年做一次家居概念設(shè)計展，2017年我們邀請世界網(wǎng)紅設(shè)計大咖佐藤大到杭州參展，遠(yuǎn)在貴州的設(shè)計專業(yè)學(xué)生買了高鐵站票來杭，同時受同學(xué)之托帶了20多本書，希望讓佐藤大簽名。
顧家沙發(fā)從2011年開始做軟體（沙發(fā)和床墊），立志成為軟體之王，由于顧家對做床墊毫無經(jīng)驗，因此顧家床墊團隊采用了互聯(lián)網(wǎng)的方法，第一個是對標(biāo)，找到這個市場上什么樣的床墊是最好賣的。第二個是跑分，把好賣的床墊都買來解剖開，進行跑分比較，最后還要試睡。在試睡環(huán)節(jié)，顧家在互聯(lián)網(wǎng)上聘請了1200多名試睡師，要求每周要寫試睡報告。顧家的一個床墊上彈簧就有900多個點，通過跑分的方法變成一個網(wǎng)紅級產(chǎn)品，從賣了3萬、5萬、10多萬張，到現(xiàn)在接近100萬張的銷售。
再舉個例子，顧家一款拿了很多國際金獎的概念展3D打印產(chǎn)品，如果按照傳統(tǒng)做法，從設(shè)計到變成產(chǎn)品推向市場，需要經(jīng)過開版師、工人師傅接近一年的打造。隨著3D設(shè)計打印產(chǎn)品的誕生，代表著顧家從勞動密集型的家居產(chǎn)業(yè)往智能制造轉(zhuǎn)型。智能家居包含兩個方面，一個是在使用功能上的智能，第二個是在設(shè)計制造上的智能。顧家除了零售家居產(chǎn)品之外，還在嘗試以整體解決方案的形式提供服務(wù)。消費者給出一款網(wǎng)上下載的產(chǎn)品，或者給出自己居住的住宅圖紙，甚至給一個小區(qū)圖就行，顧家銷售人員可以利用SaaS工具，在終端模擬出居住空間的3D效果圖，然后進行產(chǎn)品的升級和調(diào)換。家居行業(yè)把它用好以后將會是一個開大單的利器。
真正厲害的銷售人員會把消費者意圖先滿足，然后在里面不知不覺加上他想賣的東西，用場景引導(dǎo)用戶，讓消費者覺得很順眼，不知不覺就會成交。
傳統(tǒng)企業(yè)如何運用互聯(lián)網(wǎng)的思維？在運用互聯(lián)網(wǎng)傳播方面，顧家家居有一個宗旨，即品牌部必須是創(chuàng)意中心，不能夠是廣告部，沒有內(nèi)容和流量轉(zhuǎn)化的傳播就是失職。
品牌要放下身段，顧家家居做了36年，跟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)品牌比仍然是小朋友。比如即將舉辦的床上運動會活動，顧家家居董事長將親自上陣，這就是互聯(lián)網(wǎng)精神，如何放下身段跟消費者做朋友？怎么進入大家的生活圈？這是我們一直在研究的。
在去年的一場臺灣婚禮上，一個爸爸在婚禮上把女兒的手交給女婿，說只要按照使用說明書使用，給你100年質(zhì)保，有問題進原廠，不要自己修理，意思是你敢動我女兒一根汗毛試試看。顧家家居也是這樣，有問題進原廠，不要自己修。顧家每年都為消費者提供清洗保養(yǎng)，因為我們免費提供沙發(fā)清潔保養(yǎng)、床墊除螨除塵，甚至連競爭對手的沙發(fā)也清洗，目前已經(jīng)洗了35萬用戶。洗完以后客戶主動發(fā)朋友圈，又為我們帶來很多客戶。此外，有的顧家小伙伴還給消費者洗車子，洗完車子用戶還沒有馬上走，基本上變成顧家的客人。一個縣級市經(jīng)銷商，每年用洗沙發(fā)這一招，就可以增收300萬元。為了讓大家充分享受到品質(zhì)享受的價值，目前全中國有1500多輛汽車在提供服務(wù)。
顧家家居召開用戶大會引起行業(yè)的關(guān)注，成為中國家居行業(yè)里面的標(biāo)桿性事件。2018年顧家家居用戶大會還沒有開，正在思考要如何創(chuàng)新。 馬云能把雙11搞成世界級的購物狂歡，顧家家居則找到一個家居營銷日——8月16日，816全民顧家日。顧家家居希望通過跨界，與更多的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)合作，把這一天變成家居行業(yè)的狂歡盛宴。
傳統(tǒng)品牌要學(xué)會尊重新生事物蘊含的力量。顧家家居與天貓合作的超級品牌日，通過提升品牌調(diào)性、明星代言、話題營銷等多種手段，并結(jié)合抖音等平臺，取得出乎意料的成功。顧家家居邀請歌手華晨宇為產(chǎn)品代言，收到非常好的流量效果，超級品牌日實現(xiàn)10.68億銷售，創(chuàng)造了歷史新高。
陪伴是最常情的告白，這是顧家家居的情懷。不管是互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)營銷，加上情懷才能觸及到人們的心里。顧家的廣告代表的是顧家家居對家庭的貢獻和創(chuàng)意，對社會的創(chuàng)意。從線上回到線下。目前數(shù)十個機場的安檢筐廣告都是顧家家具的，顧家家居正在思索如何在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)酵傳播，擴大廣告影響力。
偉大的企業(yè)都要回報社會，顧家家居也走在慈善的路上，公司一直在尋找未來還有什么更好的東西能夠奉獻給社會。顧家家居不僅僅是制造和銷售家居產(chǎn)品，更要在全球范圍內(nèi)推廣顧家的生活方式，希望在座的各位用時間成就顧家的價值！