華睿投資|《睿分享》系列
睿智創(chuàng)造價(jià)值 服務(wù)助推成長(zhǎng)
文 | 華睿投資
5月18日上午，由華睿投資發(fā)起，杭州未來(lái)科技城、浙江省股交中心、杭州市電子商務(wù)協(xié)會(huì)共同主辦，琥珀文化傳媒承辦的2018中國(guó)云銷大會(huì)順利召開(kāi)。萬(wàn)事利絲綢文化股份董事長(zhǎng)李建華受邀參會(huì)，并作了題為《現(xiàn)代商業(yè)模式探索》的主題演講，對(duì)萬(wàn)事利近十年的互聯(lián)網(wǎng)思想和理念進(jìn)行了深度分享。
首先，李建華先生認(rèn)為，做企業(yè)的最終目的是把產(chǎn)品賣出去。所以現(xiàn)代企業(yè)必須做好兩件事：第一件事情，把產(chǎn)品做好；第二件事情，把產(chǎn)品好的信息傳播給消費(fèi)者。萬(wàn)事利根據(jù)現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的概念與特點(diǎn)，提出5M發(fā)展模式，即多要素、多渠道、多層面、多團(tuán)隊(duì)和多合作。
過(guò)去傳統(tǒng)的企業(yè)都是以產(chǎn)品為中心，今天的企業(yè)應(yīng)該是以傳播為中心。傳播將成為產(chǎn)品營(yíng)銷、企業(yè)發(fā)展的主要工作。萬(wàn)事利在傳播方面至少要投入百分之六十的精力。對(duì)此，萬(wàn)事利做了三件事情。
第一件事情，就是上百家講壇傳播絲綢文化，傳播產(chǎn)品文化。眾所周知，上百家講壇的多為歷史學(xué)家，李建華先生是第一個(gè)，也是中國(guó)唯一一個(gè)上百家講壇的企業(yè)家。
第二件事情，從五年前起，萬(wàn)事利每一個(gè)員工無(wú)一例外率先成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播的銷售人員。每個(gè)員工進(jìn)入萬(wàn)事利的前提就是具備3000人以上的粉絲量，并且上班時(shí)間使用公共手機(jī)統(tǒng)一管理。平均下來(lái)，每個(gè)人的粉絲量在4000人左右，公司有1500名員工，所以全體員工自帶的粉絲總量大概是600萬(wàn)。這為萬(wàn)事利發(fā)布內(nèi)容提供基礎(chǔ)流量支持。
第三件事情，建立樂(lè)享頭條平臺(tái)，統(tǒng)一管理粉絲，即公司在后臺(tái)統(tǒng)一監(jiān)管員工是否發(fā)布公司規(guī)定的內(nèi)容，而且每天實(shí)時(shí)反饋發(fā)布情況。通過(guò)五年多來(lái)的運(yùn)作，效果非常好。因此，有很多客戶、企業(yè)也加入其中。
除了樂(lè)享頭條之外，萬(wàn)事利和更多企業(yè)在合作，用各種不同的方式來(lái)傳播萬(wàn)事利文化。比如云集、阿里、騰訊等。傳播的核心已經(jīng)成為商業(yè)的核心，有多少傳播能力就有多少的粉絲量。企業(yè)除了自己要有粉絲量，跟有粉絲的人合作也是一種傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心就是內(nèi)部首先要相互連接。比如參加云銷大會(huì)，與會(huì)的千人就產(chǎn)生了連接。華睿投資的已投企業(yè)也相互進(jìn)行了連接，大家一起來(lái)互聯(lián)，這是一種智慧。
最近，萬(wàn)事利與直播進(jìn)行了連接。最近一個(gè)月以來(lái)，萬(wàn)事利每天平均有50萬(wàn)元的銷售，平均每個(gè)主播銷售額在15萬(wàn)元左右。萬(wàn)事利每天都在進(jìn)行各種方式的直播，萬(wàn)事利相信直播銷售將會(huì)引領(lǐng)新的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。所以萬(wàn)事利計(jì)劃在今年6月30日之前，每天有100個(gè)主播來(lái)直播萬(wàn)事利產(chǎn)品，100個(gè)主播一個(gè)晚上賣1000萬(wàn)元，這肯定不是夢(mèng)想。
傳播的多渠道帶來(lái)了一個(gè)新的問(wèn)題，就是客戶的多層面。不同身份面對(duì)不同領(lǐng)域、層級(jí)的客戶。老總的客戶可能是各位老總，員工的客戶可能就是辦事員或者是辦公室主任。再比如有些朋友對(duì)互聯(lián)網(wǎng)感興趣，有些朋友對(duì)線下渠道有經(jīng)驗(yàn)。所以傳播的多渠道形成了客戶的多層面。
像中石油、中郵政、銀行、酒店、電視購(gòu)物，都在連接，所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的核心是連接。舉個(gè)例子，萬(wàn)事利是本屆CMEG春季/秋季的聯(lián)賽的主辦方，這是國(guó)家體育總局唯一的一個(gè)電競(jìng)項(xiàng)目，大概有3.5億人次會(huì)觀看。去年萬(wàn)事利做了一個(gè)小測(cè)試，和劍俠情緣合作，4500套絲綢產(chǎn)品在兩秒鐘賣完，這在傳統(tǒng)企業(yè)里是沒(méi)法兒衡量的。
再比如，萬(wàn)事利做的蠶絲面膜（唯一的國(guó)家發(fā)明獲得者）——絲香門第，會(huì)根據(jù)不同的平臺(tái)、不同的銷售特點(diǎn)、不同的人群做不同的面膜。浙江省女企業(yè)家全部用了蠶絲面膜，她們?yōu)槿f(wàn)事利的產(chǎn)品代言。
客戶的多層面必須要有服務(wù)的多團(tuán)隊(duì)。萬(wàn)事利有100個(gè)小而美的團(tuán)隊(duì)和50多個(gè)快而準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這是萬(wàn)事利的核心之一，不同的客戶有不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
今天互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品功能不再是第一位的，比如面膜功能一定好，絲綢功能一定好，但是拼功能已經(jīng)不夠了，由此，李建華先生總結(jié)出三點(diǎn)：
第一，產(chǎn)品觀感要好，照片一定要拍得好。如果產(chǎn)品好照片拍不好，這個(gè)產(chǎn)品賣不掉。比如，萬(wàn)事利去年做了一個(gè)夫人禮，就是和G20做了跨界合作，跟陶瓷跨界合作，就憑幾張圖片賣了5萬(wàn)套，7500萬(wàn)元銷售額，萬(wàn)事利的利潤(rùn)是5000萬(wàn)元。有好產(chǎn)品做基礎(chǔ)，加上好照片，到現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品還是網(wǎng)上面賣得最好的產(chǎn)品。
第二，產(chǎn)品要有情感。比如萬(wàn)事利做的國(guó)禮是有情感的，吉光鳳羽套裝產(chǎn)品，用的是龍鳳，還有夢(mèng)幻，用的是玫瑰花，這就是用情感。
第三，產(chǎn)品要有技術(shù)。萬(wàn)事利最近引入了AI技術(shù)、雙面印花技術(shù)。萬(wàn)事利的雙面印花技術(shù)領(lǐng)先了歐洲十年，目前在世界上是獨(dú)一無(wú)二的。傳統(tǒng)的絲綢印花正面和反面不一樣，但是現(xiàn)在萬(wàn)事利的產(chǎn)品可以做到一樣。
正因?yàn)檫@個(gè)新技術(shù)，奢侈品路易威登選擇與萬(wàn)事利合作。這是中國(guó)的驕傲，改革開(kāi)放40年從來(lái)沒(méi)有過(guò)。用互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)碼+技術(shù)，再加上萬(wàn)事利的情感和文化，打造萬(wàn)事利新的產(chǎn)品。
前面講到傳播、客戶、服務(wù)，最重要的還是資源的合作，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代合作最重要。雖然萬(wàn)事利有1500名員工，有600萬(wàn)粉絲，但跟電信一合作就是2億的粉絲。所以現(xiàn)在萬(wàn)事利的合作是開(kāi)放的，萬(wàn)事利愿意跟所有的品牌合作，跟顧家有合作，跟陶瓷行業(yè)、茶葉行業(yè)都有合作。萬(wàn)事利的發(fā)展合作是第一位的。
萬(wàn)事利是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，但是不要把自己局限于傳統(tǒng)的思維。既要上百家講壇演講，也要借助互聯(lián)網(wǎng)玩游戲，既要做國(guó)禮，也要做老百姓天天可以用的面膜、絲巾這樣的產(chǎn)品。為了代表中國(guó)文化的萬(wàn)事利產(chǎn)品能夠讓更多的人享受，互聯(lián)網(wǎng)必不可少。現(xiàn)在萬(wàn)事利跟人民網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)、新華網(wǎng)、廣電集團(tuán)、浙江衛(wèi)視、浙江日?qǐng)?bào)都有合作，接下去還有大量合作的項(xiàng)目。傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型是有路的，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路就是一條新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新絲綢之路。